Akademie profesionálních obchodníků

Představujeme vám systémový školicí program určený pro začínající nebo pokročilé obchodníky. Tento školicí set pokrývá všechny klíčové kompetence obchodníků. Jeho absolventi ovládají vše, co by obchodník profesionál měl vědět a umět.

 

Obchodníkům musíme pomáhat

Obchodování a vyjednávání je profese. A není vůbec jednoduchá. I ti, kteří dostali obchodní nadání od Pánaboha, potřebují znát spoustu (často neintuitivních) postupů a triků. Neproškolený a nezkušený obchodník se totiž pozná velmi rychle. Dělá hlouposti, ztrácí čas,  energii, přichází o peníze a o klienty. A to si nemůže dovolit ani on ani firma, která jej zaměstnává.

 

Jaké školení obchodníci potřebují a oceňují

Školení postavené na přednášení obecných rad a školských mouder obchodníkům příliš nepomáhá. Obchodníci potřebují jít přímo k věci. Chtějí konkrétní odpovědi, prakticky využitelné rady, triky a návody a jejich použití si potřebují vyzkoušet.

 

Jak s obchodníky pracujeme

Ze všeho nejdříve začneme vyhledávat místa, kde obchodníci selhávají. Říkáme tomu odhalování výkonnostních křižovatek. Jakmile je společně objevíme, ukážeme obchodníkům sadu postupů a triků, kterými je mohou zvládnout. To ale k úspěchu školení nestačí.  

 

Nácvik v zátěžové situaci

I když se obchodníkovi nový pracovní postup líbí a má dobrou vůli jej přijmout, neznamená to, že jej dokáže zkopírovat a reálně použít. Aby novou znalost přetavil v novou dovednost, musí si obchodník vyzkoušet její použití v zátěžové situaci. Teprve obchodníkův osobní prožitek vzniklý při pokusu o aplikaci nového postupu jej přivede ke korekci svého jednání. Slova a rozum ke změně prostě nestačí. Musí se zapojit i emoce a zkušenost.

 

Co je při nácviku důležité

Držíme se několika pravidel. Zátěžové situace děláme krátké, zásadně nacvičujeme řešení jen jedné výkonnostní křižovatky a použití jen jedné nové techniky.

Důvod: a) nechceme rozptylovat obchodníkovu pozornost, b) chceme, aby si použití nového pracovního postupu vyzkoušeli (zažili) všichni. Zátěžové situace musí být v maximální míře realistické, proto pracujeme s autentickými klientovými produkty, cenami, cílovými skupinami, prodejními zvyklostmi.

A co je zcela zásadní: nácvik vedeme tak, aby se obchodníci při této práci výborně bavili. Chráníme tak jejich ego, sebevědomí a city. Salvy smíchu, které během nácviku vyvoláváme, jsou naším pracovním nástrojem!

 

Jaké dovednosti u obchodníků rozvíjíme

Každý obchodník (profesionál) musí dokonale ovládat tři základní pracovní nástroje: vyjednávání, ovlivňování a přesvědčování. Jsou to natolik důležité soubory pracovních postupů a triků, že jejich rozvoji musíme věnovat maximální pozornost. Skutečně kompetentní obchodník ale potřebuje znát a umět ještě něco navíc. Proto jsou součástí obchodní akademie programy, které jsou zaměřené na rozvoj v oblasti: obchodní a komunikační kreativity, práce s emocemi a obchodní psychologie.

 

Kolik školicích dnů obchodníci absolvují

Obchodní akademie se skládá ze šesti školicích dnů, které by obchodníci měli absolvovat v průběhu šesti až dvanácti měsíců. Ideální počet obchodníků v jedné pracovní skupině je šest (umožňuje nejvyšší míru zapojení jednotlivců). Maximální počet je dvanáct. Školicí den se skládá ze čtyř hodinu a půl dlouhých výukových bloků.

 

 

Obsah školicích dnů

Každý školicí program je nakonec úplně jiný. Důvod: vždy jej upravujeme podle potřeb, cílů a situace zadavatele. Jeho výslednou podobu také ovlivňují klientovy produkty, cílové skupiny a stávající úroveň obchodníků. Sestavu, kterou vám zde předkládáme, proto berte jako vstupně orientační.

 

Vyjednávání - první školicí den

Obsah: tvorba vyjednávací strategie, tvorba směnných položek, tvorba směnných příležitostí, technika vedení obchodního vyjednávání.

Cílem školení je: odolávání tlaku na snížení ceny a zvýšení výtěžnosti nákupního potenciálu klientů.

 

Ovlivňování - druhý školicí den

Obsah: tvorba ovlivňovacího vztahu, tvorba ovlivňovacích příběhů, tvorba ovlivňovacího image, obrana před manipulativními technikami klientů.

Cílem programu je: vytváření pozitivního obrazu a dobrého vztahu s klientem, snižování klientových obav z uzavření obchodu. Schopnost vědomě a cíleně tvořit ovlivňovací vztah je klíčová jak při rozhodování o nákupu, tak při udržování dlouhodobé spolupráce.

 

Přesvědčování - třetí školicí den

Obsah: technika prezentace produktů, tvorba argumentačních řetězců, technika vedení přesvědčovacího rozhovoru, technika řešení střetů a emočně vypjatých situací.

Cílem školení je: zlepšit schopnost prezentovat a obhájit produkty/nabídky, které předkládá. Těžiště pokročilých přesvědčovacích technik leží v oblasti emocí, nikoli jen v oblasti logiky a důkazů. Proto se v rámci programu zaměřujeme i na způsob řešení komunikačního střetu (od výměny informací až po konflikt) s jedním nebo více partnery najednou.

 

Obchodní a komunikační kreativita - čtvrtý školicí den

Obsah: tvorba obchodních nabídek, příprava psaných a mluvených výstupů, technika prezentace produktů a firmy, tvorba komunikačních záminek, příprava prodejních příběhů, příprava a prezentace firemních příběhů.

Cílem školení je: a) zlepšit schopnost obchodníků vytvářet a prezentovat  produkty a obchodní nabídky (tak, aby byly srozumitelné a atraktivní), b) zlepšit jejich schopnost vědomě vytvářet žádoucí firemní a produktovou image.

Obsah tohoto školení je důležitější než se může na první pohled zdát. Obchodníci totiž z nevědomosti až příliš často svými výroky, nabídkami a psanými výstupy poškozují sebe i firmu. Někdy totiž říkají dobré věci špatným způsobem a někdy říkají špatné věci, aniž by si toho byli vědomi.

 

Práce s emocemi - pátý školicí den

Obsah: Technika emočního vylaďování, obrana proti emoční manipulaci, zvládání emočních výlevů, identifikace a zvládání vlastních i cizích frustračních projevů, využívání emocí během vedení obchodního jednání.

Cílem školení je: a) dát obchodníkům obranné štíty, které je ochrání před emoční manipulací ze strany klienta, b) naučit je zvládnout emočně vypjaté situace, c)  využívat sílu emocí při vedení obchodního jednání. Zlepšit obchodníkovu schopnost využívat emoce v jeho prospěch je klíčová. Dojde-li totiž na souboj rozumu a emocí, jsou to právě emoce, které rozum téměř vždy porazí.

 

Obchodní psychlogie - šestý školicí den

Obsah: vyjednávací strategie, role a pozice při vyjednávání, sociální a komunikační hry, dynamika změn v průběhu vyjednávání.

Cílem školení je: připravit obchodníka na zvládání psychologických, sociálních a komunikačních her. Různé vyjednávací a prodejní fáze s sebou přinášejí změny rolí, komunikačních stylů a prodejních taktik. Obchodník je přitom vystaven mnoha tlakům. Aby jim nepodléhal, musí o nich vědět, musí je umět identifikovat, a samozřejmě na ně musí správně reagovat. A právě tyto schopnosti zde budeme rozvíjet.

 

Dopřejte obchodníkům kvalitní a systémové proškolení. Zaslouží si to, přinášejí do firmy peníze! Když vaši obchodníci nebudou znát správné vyjednávací postupy, prodejní a komunikační taktiky a triky, bezpochyby selžou, prohrají, a pak odejdou nebo budou vyhozeni. A to je drahá a riziková strategie, která se vyplácí jen málokteré firmě.

Pomáhal jsem při řešení mnoha obtížných manažerských situací. Proto jsem si docela jistý tím, že téměř na každou potíž se dá nalézt správné řešení. Většinou pomůže rozum a znalosti, někdy kreativita a někdy je potřeba lépe využít emoce. Specializuji se na řešení konfliktů vyvolaných tlakem změn, znovunalezení ztracené motivace a na řešení potíží spojených s profesním "vyhořením".

Jan Lazar

specialista HR projektů, mediátor

Reference