Výroba prodejních vln

Smysl programu

Prodejní vlny tvoří základní stavební kameny obchodní strategie a taktiky každého zkušeného obchodního ředitele. Vnáší do řízení obchodních činností systém a dynamiku. Je to především řídící nástroj, jehož prostřednictvím obchodní ředitelé organizují aktivity svých prodejců. Díky tomuto nástroji dostávají obchodníci smysluplné a realizovatelné úkoly, a také nástroje pro jejich splnění.

 

Cíle programu

Zvýšit prodej produktů nebo služeb zařazených do prodejní vlny.
Systematicky řídit prodejní a komunikační aktivity obchodníků.
Vytvářet nové obchodní nabídky a komunikační záminky.
Vytvářet obchodní nabídky podle cílových skupin nebo produktů.
Vytvářet marketingovou a komunikační podporu pro jednotlivé prodejní vlny.
Motivovat obchodníky k realizaci stanovených pracovních úkonů.
Udržovat stálou obchodní a marketingovou komunikaci s klienty.

 

Jak prodejní vlny vyrábíme

Tento řídící a marketingový program vzniká v rámci jedno až třídenního denního workshopu, kterého se účastní vedoucí obchodního oddělení a náš specialista. V průběhu workshopu je vytvořena koncepce prodejních vln pro následujících šest měsíců. Výstupy z tohoto workshopu jsou zpracovány do textové a vizuální podoby. Jsou-li tyto výstupy vedením společnosti přijaty jako výkonná strategie, jsou následně představeny výkonným složkám.

 


Principy výroby Prodejních vln

Prodejní vlna netrvá déle jak tři až čtyři týdny.
Pro období šesti měsíců je vhodné vytvářet maximálně 3 až 5 Prodejních vln.
Každá Prodejní vlna má svůj originální název, komunikační styl a design.
Pro každou obchodní nabídku je vytvářen set motivačních stimulů.
Pro každou obchodní nabídku je vytvářen set základní argumentačních postupů.
Pro obchodní nabídky jsou rozpracovány prezentační a vyjednávací postupy.
Pro každou Prodejní vlnu je definována specifická cílová skupina.
Pro Prodejní vlnu jsou zvoleny komunikační kanály a podoba podpůrných nástrojů.
Každá Prodejní vlna má nastaveny měřitelné výkonnostní cíle a prosazovací mechanismy.
Pro významné Prodejní vlny bývají vytvářeny motivační programy určené pro prodejce.
Pro významné Prodejní vlny bývají vytvářeny interní vyhlašovací eventy.

 

První realizační fáze  - Výroba řídící strategie a prosazovacích postupů

Prodejní vlny by se neměly vytvářet jedna po druhé, ale v sérii (obvykle se tvoří 3 najednou a pokrývají období 4 až 6 měsíců). Důvod:

Je potřeba pokrýt více cílových skupin, více produktů a více řídících cílů.
Je potřeba vyhnout se chybám ve stavbě obchodních nabídek.
Je potřeba postavit motivační stimuly pro klienty a pro obchodníky tak, aby pokrývaly a zároveň přesahovaly cyklus jedné vlny.
Je potřeba včas spouštět výrobu jednotlivých komunikačních materiálů. Ze zkušenosti víme, že realizace step by step nevyhnutelně vede ke zpožďování výroby a následnému zpožďování nebo dokonce odvolávání akce.

Tato řídící strategie se vytváří během jedno až tří denních workshopů, kterého se účastní jeden náš specialista a jeden zodpovědný manažer. Ze zkušenosti víme, že účast většího počtu manažerů brání efektivitě práce. Potřebu napojení ostatních manažerských složek na realizaci Prodejních vln řešíme jiným nástrojem, a to Formovacími meetingy.

V rámci tohoto workshopu se: formulují řídící cíle, cílové skupiny, produkty a služby. Vytvářející se prosazovací postupy. Těžiště leží v předcházení a řešení úniků z tlaků na výkon. Vytvářejí se obsahy akčních nabídek, a to na úrovni definice: headline, motivačních stimulů a výstupních formátů. Vymýšlí se také motivační/sankční mechanismy.

Výstupem je detailně rozpracovaný harmonogram pracovního postupu, obsahová jádra akčních nabídek, motivačních stimulů pro klienty a pro obchodníky, kontrolní (prosazovací) akty.

 

Druhá realizační fáze - Výroba obchodních nabídek a komunikační podpory

Je-li takto vytvořená řídící strategie schválená vedením společnosti, přistupujeme k výrobě obsahů a vizuálů těchto materiálů: Obchodní (akční) nabídka, Komunikační záminka, Set podpůrných komunikačních materiálů, zejména elektronické a tištěné letáky, webové prezentace, bannery, webové animace. Ze zkušenosti víme, že výroba obsahů a vizualů (včetně tisku) materiálů pro jednu prodejní vlnu zabere 3 až 5 týdnů.

 

Třetí realizační fáze - Spuštění a realizace prodejní vlny

Spuštění první (a každé klíčové) Prodejní vlny je spojeno s realizací Formovacího meetingu. Což je pracovní setkání, kterého se účastní vedení společnosti a realizační tým. Meeting má podobu školení spojeného s nácvikem prodejních a komunikačních postupů, které jsou připraveny specificky pro konkrétní prodejní vlnu. V rámci tohoto meetingu jsou představeny obchodní nabídky, motivační, kontrolní a sankční mechanismy.

 

Jak si lze pojistit úspěch

Ze zkušeností víme, že zásadní vliv na úspěch programu mají ředitelé a manažeři prodejních týmů. Dříve nebo později narazí na potíže spojené s pokusy o únik z tlaku na výkon, a to jak se s těmito pokusy vypořádají, do značné míry rozhoduje o úspěchu společného úsilí. Rozhodně proto doporučujeme, aby tito lidé ještě před realizací první prodejní vlny absolvovali program Jak zvýšit pracovní výkon, kde se problémů spojených s předvídáním, odhalováním a řešením únikových postupů věnujeme. Vyplatí se to!

Chci být na svou práci pyšný, a proto se snažím dělat věci tak, jak se mají. Vytrvalost, talent a trvalý kontakt se světovými vývojovými trendy. To je podle mne recept na úspěch při výrobě dobrých webových stránek.

Dominik Voda

vývojář webových aplikací

Reference