Jak vytěžit nákupní potenciál

Čím si můžete být jistí

Týká se to nepochybně i vašich obchodníků. Se silně omezenou schopností vytěžovat nákupní potenciál klientů se totiž potýká více jak devadesát procent obchodníků. A vůbec nezáleží na tom, zda prodávají produkty nebo služby, zda obchodují s klienty B2B nebo B2C, zda v obchodě pracují krátce nebo dlouho.

V čem je ta potíž

Během dlouhodobě prováděných zátěžových testů vyšlo najevo, že většina obchodníků nemá před jednáním s klientem vytvořenou žádnou vyjednávací strategii, ba co hůř, že ji ani vytvořit nedokážou. Obchodníci mívají také zásadní potíže s výrobnou směnných položek, které potřebují nasadit ve chvíli, kdy musí zastavit klientův tlak, udržet jeho zájem nebo rozšířit spektrum či objem prodávaných produktů. Schopnost vytěžovat klientův nákupní potenciál dále omezuje: strach z kladení vlastních požadavků, neschopnost předvídat a odhalovat rozhodovací křižovatky, neschopnost aktivně a cílevědomě vést obchodní jednání.

Co se s tím dá dělat

Většinu výše popsaných kompetencí lze získat školením, lépe řečeno, nácvikem jednotlivých pracovních postupů v zátěžových situacích. Ze zkušeností víme, že se úroveň vytěžování klientova nákupního potenciálu dá tímto způsobem zvýšit relativně rychle a navíc velmi významně.

Naučíme je to

Abychom zvýšili schopnost obchodníků vytěžovat nákupní potenciál klientů, připravili jsme pro ně speciální dvoudenní tréninkový program. Obsah programu:

První školící den: Tvorba strategie ústupového pole a Výroba směnných položek
Druhý školící den: Odhalování rozhodovacích křižovatek a Řízení obchodního jednání